Tres consejos para vender vino de calidad en Japón (y ocho claves para entender su mercado)

Tras la fortísima caída en el mercado chino, Japón se posiciona como el mercado asiático más relevante para España. Pero, ¿qué hay que tener en cuenta para vender vino en el país nipón? Lo analizamos con los ocho importadores que estos días recorren la Denominación de Origen Ribera del Duero, gracias a una nueva misión inversa que ha organizado la Asociación Empresarial de Bodegas de la Ribera del Duero, Asebor, con la colaboración de las 9 bodegas participantes: PradoRey, Resalte, Finca Rodma, Finca La Capilla, Valparaiso, Dominio de Cair, Condado de Haza, Solterra y Pinea.

1. Punto de salida. La cultura española gusta y también el vino. “La potencia y la elegancia de la Ribera del Duero y del Tempranillo encaja muy bien con el consumidor japonés”, explica Mitsuo Matsumoto, importador de la compañía Iñigo Kabushigaiisha (Ichisa). Esa percepción se traslada a unas exportaciones españolas que han experimentado una evolución notablemente positiva en la última década, lo que ha elevado la tasa de cobertura, del 57 % en 2011 al 83,4 % en 2022.

2. Recuperación. Aunque las exportaciones se vieron afectadas por la pandemia, en 2022 se alcanzó un récord histórico de exportaciones españolas al país nipón, y a día de hoy Japón es el décimo mayor inversor en España. El vino representó ese año un 3,8% del total de las exportaciones, lo que lo convierte en el sexto producto más exportado por España hacia Japón.

3. Menos vino, pero de mayor calidad. Aunque históricamente el precio medio del vino español ha sido bajo, por la alta presencia de Castilla-La Mancha en el mercado, la premiurización del consumo y la marca España están creciendo en los últimos años, lo que está ayudando a incrementar el valor del litro de forma paulatina.

4. Se valora el vino con Denominación de Origen, protagonizando casi el 50% del valor de vino exportado a Japón, lo que lo consolida como el mercado con mayor cuota en Asia, tanto en valor (44,3%) como en volumen (39,3%). “España tiene potencial para vender muy bien allí, y aunque Francia e Italia son más conocidas, tanto Rioja como Ribera del Duero despiertan mucho interés, por lo que seguirán creciendo”, subraya Ryohei Hayashi, gerente de un restaurante de alto nivel y representante de la importadora Aux Trois Soleis (SARL), al recordar un ranking que apunta a España como cuarto mayor proveedor de vino de Japón, por detrás de Francia, Italia y Chile, y quinto en valor, incluyendo EE. UU. a los cuatro anteriores.

5. Perfil del consumidor. Ha disminuido el consumo, pero ha aumentado el conocimiento del producto en los consumidores restantes. En general, el consumidor japonés busca calidad y, además, es un consumo mayoritariamente femenino, con edades comprendidas entre los 35 y 70 años. “En vinos tradicionales, como los franceses, suelen ser elegidos por hombres, pero en el caso de España, y sobre todo los vinos ecológicos y orgánicos, tienen mucho peso en la decisión de las mujeres, que son un poco más sensibles a estas tendencias”, afirma Chiba Noriko, importadora de Wine People.

6. Ha cambiado el lugar de consumo. Tras la pandemia, disminuyó la tendencia a consumir alcohol en pubs y ambientes más festivos, virando hacia un consumo más gastronómico, por lo que ha cogido fuerza tanto el canal HORECA como la presencia del vino en los hogares.

7. Tendencias. El vino es la segunda bebida más consumida, después de la cerveza. Además, hay un equilibrio entre el consumo de vino blanco y tinto.

8. Primer consejo: el relato. “En un vino buscamos conocer su historia, tanto la modernidad como la tradición, algo que nos quede en nuestro corazón después de beber ese vino”, anima Mitsuo Matsumoto, importador de la compañía Iñigo Kabushigaiisha (Ichisa).

9. Segundo consejo. Siempre con importador. En Japón no se puede vender a un restaurante de forma directa; tiene que ser a través de la figura del importador.

10. Tercer consejo. Tener en cuenta los gustos del mercado nipón. “Salvo un nicho muy concreto y muy especializado de la población, la mayoría busca vinos elegantes, con un equilibrio entre la fruta y la potencia, pero fáciles de beber. La variedad Tempranillo y los vinos de Ribera del Duero encajan muy bien en este perfil”, animan.